Дэвид МакКонелл, основатель Avon

«Если мы остановимся и посмотрим назад, а затем заглянем в будущее, мы увидим, что новые возможности появляются день ото дня, что те результаты, которых мы уже добились,- только начало пути, который ждёт нас всех впереди»


Есть две вещи, к которым стремится женское население всего мира, — это красота и независимость. Во все времена женщина делала все возможное для того, чтобы быть еще прекраснее, чем она есть на самом деле. Она всегда мечтала, чтобы абсолютно все мужчины падали к ее ногам... Но сейчас к этому ее стремлению прибавилось еще одно: женщина хочет, чтобы мужчина восхищался ею, но в то же время она хочет быть независимой от него.


Независимость — та самая единица, которая придает красивой женщине особую пикантность, и, кстати, не только в глазах ее тайных воздыхателей. Однако вряд ли кто подумал о том, как ей — хрупкой и нежной, сложно пробираться вверх по карьерной лестнице, конкурируя с представителями сильного пола.
Но выход существует из любой ситуации — найден он и для женственных особ, стремящихся к бурному карьерному росту, мечтающих о самореализации.
Это компания Avon — компания для женщин.
Пожалуй, в мире нет ни одной другой подобной компании, которая стала бы столь известной за счет организации подобной системы прямых продаж. Это визитная карточка Avon, сделавшая компанию известной на весь мир, и давшая работу миллионам женщин по всему свету.
Но как это ни странно, основателем компании была вовсе не женщина, а торговец книгами Дэвид МакКонелл.

Как все начиналось?
МакКонелл родился в 1855 году в Нью-Йорке. Впрочем, если вы представляете себе величественные небоскребы, то сильно ошибаетесь. Речь идет не о городе Нью-Йорк воспетом в песне Фрэнка Синатры «New York, New York», а о штате. МакКонелл жил на ферме. Тем не менее он получил достаточно неплохо образование в городе, что позволило ему в будущем стать учителем математики.
Вообще, Дэвид был неравнодушен к знаниям с самого детства. Работа на ферме явно не прельщала молодого человека.
Однако и карьеру учителя он не сделал. Зарабатывал школьный математик в те годы не очень много, а потому летом Дэвид все время искал что-нибудь для подработки. Однажды он устроился в одно малоизвестное книжное издательство, чтобы попробовать себя в роли коммивояжера.

Получилось. Продажи у Дэвида шли отлично, и он решил оставить карьеру школьного учителя. В 1878 году МакКонелл перебирается в Чикаго, где посвящает все свое время издательству. Что же, Дэвида быстро оценили. Уже через два года после начала работы в Чикаго он становится главным региональным дилером, а некоторое время спустя и вовсе возглавляет издательство. Нет, он не был назначен генеральным директором. МакКонелл просто выкупил его.
Дела у Дэвида шли неплохо, но он все время искал новые возможности, которые могли бы повысить продажи.
Так, в 80-е годы позапрошлого века он решил продавать книги женщинам с бесплатным подарком – небольшим флакончиком духов. Идея пошла. А уже скоро МакКонелл подумал – а что если попробовать продавать духи отдельно по той же системе, что и книги – через торговых агентов? Попробовал. Получилось.

Таким образом, в 1886 году была основана компания Califorrnia Perfume. Книги стали прошлым для Дэвида. В парфюмерии он видел гораздо больше перспектив.
И не прогадал. Калифорнийская парфюмерная компания начала свою деятельность с небольшого набора духов, в котором присутствовало пять различных ароматов: Фиалка, Ландыш, Белая роза, Гиацинт, Гелиотроп.
Свои изделия МакКонелл начал реализовывать проверенным способом – через прямые продажи. При этом была создана совершенно уникальная структура в компании.
Ее авторство принадлежит первому сотруднику California Perfume – миссис Персис Фостер Имс Алби. Именно она решила, что самым выгодным путем распространения станет сеть агентов – простых женщин, которые будут продавать продукт таким же женщинам, как и они сами. Ее важность для компании лучше всего выразил сам основатель:
"Я начинал в помещении едва ли большем, чем обычная кладовка на кухне. Я хотел развернуть производство продукции, превосходящей любую другую, и доставлять эти товары через агентов сбора заказов прямо от лаборатории к потребителям.
Миссис П. Ф. Е. Алби была единственным Генеральным агентом в течение первых шести месяцев... Почетный титул "Мать Калифорнийской Парфюмерной Компании" принадлежит ей, поскольку для распределения наших товаров мы используем систему, введенную в практическое действие миссис Алби."


Подобная модель прямых продаж имела несколько преимуществ.
Во-первых, кто лучше женщины разбирается в парфюмерии? Естественно, они отлично понимали потребности друг друга. Во-вторых, в то время в США все еще была сильно развита дискриминация.
Женщины не могли участвовать в голосовании. Да и работу найти было проблематично. Califorrnia Perfume стала не просто набирать к себе торговых агентов, но делать это в огромных количествах.
Любой желающий (если это была женщина) мог присоединиться к компании в качестве торгового агента. А получали они столько, сколько реализовывали продукции.
Главное условие – агент должен был работать там, где его знали. В своем районе (это очень важно, так как типичный торговый агент обычно колесил по всему городу). Таким образом, они могли получить доверие местных клиентов. 
Кроме того, об Avon стали говорить. Ведь массовый найм компанией женщин был для того времени просто революционным. Ну а клиентки компании часто становились ее торговыми агентами. Почему бы не попробовать продать столь замечательный товар своим подругам?


Успех California Perfume впечатлял. Уже скоро многочисленные розничные сети и небольшие магазинчики стали обращаться к компании с тем, чтобы договориться об оптовой закупке товаров. Увы, им было отказано. Приобрести продукцию можно было только у торговых агентов. Для розницы это было неприятное событие. Появился мощный конкурент, который отнимали у них продажи и наотрез отказывался выставлять свою продукцию в магазинах.
К концу 19 века в California Perfume уже трудилось порядка 5 тысяч торговых агентов. Чистая прибыль компании исчислялась сотнями тысяч долларов. Ну а многие женщины получили отличный заработок – на продаже парфюма действительно можно было заработать неплохие деньги, если постараться.

В 1887 году у компании появилась своя лаборатория под названием Suffern. Ее важность нельзя переоценить, так как большинство всех известных разработок компании родились именно там. И по сей день из Suffern выходят новые продукты компании.
К началу XX века California Perfume уже имела в своем ассортименте нечто большее, чем просто духи. Компания выпускала шампуни, бальзамы, чистящие средства, зубной порошок, косметику, помаду, румяна и многое другое.
Кроме того, California Perfume начала давать активную рекламу в прессе, что повышало ее узнаваемость. При этом слово California в ее названии уже не отражало сути. Особенно если учесть, что к тому времени компания вышла за рубеж.

Было открыто представительство в Канаде. Но до переименования было еще далеко.
Знаменательное событие в истории компании произошло в 1915 году – она получила золотую премию на выставке Panama-Pacific. Организаторы отметили качество продукции и упаковки.
До Великой депрессии California Parfume развивалась стремительно. Но когда наступил кризис, она стала делать это еще быстрее. Как такое могло случиться? Причин может быть несколько.
Во-первых, в эти времена компания установила на свою продукцию заметные скидки. Во-вторых, несмотря на безработицу женщины хотели порадовать себя хоть чем-то. В данном случае – типично женскими товарами.
Так и получилось, что продажи California Parfume во время кризиса выросли на 70%. Пока другие думали о том, как бы ни лишиться бизнеса, МакКонелл искал новые возможности.

Появление Avon
В 1937 году Дэвид МакКонелл скончался. Руководство компанией взял на себя его сын – Дэвид МакКонелл -младший. Он сразу же обратил внимание на тот факт, что компания работает не только по Калифорнии, но даже имеет представительство в Канаде. Нужно было сменить название, чтобы оно не ассоциировалось только с одним штатом.
В 1939 году Калифорнийская Парфюмерная Компания была переименована в Avon.
Легенда гласит, что местность вокруг лаборатории Компании в американском Сафферне напоминала Дэвиду МакКонеллу, большому поклоннику Уильяма Шекспира, ландшафты Стрэтфорда-на-Эйвоне, родного города английского писателя..
Дэвид решил, что лучшим вариантом будет Avon. В память об отце.

Годы Второй мировой войны несколько замедлили развитие компании. Некоторые ее заводы выполняли военные нужды. Кроме того, в 1944 году скончался Дэвид  МакКонелл -младший. Это ударило по компании. Через год она стала публичной. Наступала новая эра в истории Avon.

В 1950-е годы был создан специальный Международный отдел Avon. В его задачу входило представлять компанию за пределами США. Уже в 59 году появилось первое представительство Avon в Европе - в Великобритании.

К середине 60-х компания уже работала на территории Италии, Испании, Германии и Франции. Европейские женщины с удовольствием становились торговыми агентами Avon. В XXI веке представительство Avon уже присутствовало в 145 странах.
Если говорить о продажах компании, то к 1979 году они преодолели рубеж в 3 миллиарда долларов.

Впрочем, не стоит все идеализировать. В 70-80-е годы компания столкнулась с серьезными проблемами. Количество работающих женщин в мире увеличивалось с огромной скоростью. Агенты Avon уже были не столь эффективны, как в прежние годы. Часто они просто не могли застать потенциальных клиентов дома.

В 72 году продажи компании резко упали, и руководство решило сменить модель распространения товаров. Avon начинает расширяться, скупая многочисленные компании. Из разных отраслей. В то время компания смотрела в сторону медицины. Ошибочно. Впоследствии ей придется полностью избавиться от этого направления.

В 1972 году произойдет обвальное падение акций Avon. Со 140 долларов до 20. Увы, массовая скупка компаний положения не исправит.
Ближе к 90-ым годам компания пришла в норму. Во-первых, в Avon поняли, что должны сосредоточиться на парфюмерии. А во-вторых, возродили концепцию прямых продаж. Да, работающих женщин становилось все больше, но прямые продажи в наше время можно совершать не только с помощью агентов (что Avon продолжает делать очень успешно), но и благодаря интернету и каталогам. В итоге, в 2007 году доход компании составил 9,9 миллиарда долларов.

Тот факт, что понять женщину лучше всего может только другая женщина, безусловно, не требует разъяснений. И уж тем более, если дело касается красоты и внешнего вида. Наверное, руководствуясь этими аксиомами, в компании Avon на руководящих постах занято больше женщин (86%), чем в любой другой компании мира.
Да и представительниц прекрасного пола, работающих в компании в качестве независимых продавцов, за время ее основания было зарегистрировано более 40 миллионов. Эта цифра в общем-то говорит сама за себя. Ровно такое количество женщин на определенном этапе своей жизни решили почувствовать себя независимыми — и компания Avon дала им такой шанс.
Кстати, забота компании Avon о женщинах не заканчивается на предоставлении им возможности стать финансово независимыми. И заключается не только в том, что продукция Avon дает возможность женщинам быть красивыми, не затрачивая при этом баснословные суммы.

Дело в том, что эта компания заботится о женщинах по-настоящему. А значит — помощь получат не только желающие, но и нуждающиеся. Согласитесь, не каждая косметическая компания может похвастаться тем, что на протяжении почти десяти лет регулярно проводит всемирную акцию «Avon против рака молочной железы». Подобные лозунги — не пустые слова. За время существования этого Фонда было собрано 45 миллионов долларов. Иными словами, средства, позволившие провести в 13 странах мира программы профилактики заболевания и диагностирования рака на ранней стадии.
Безусловно, красота не может произрасти из чего-то плохого, несправедливого. Красота спасает мир, а не разрушает его. Руководствуясь этим постулатом, компания Avon первая в мире отказалась от проведения испытаний своей продукции на животных.

Вообще, слово «первый» может использоваться по отношению к этой удивительной компании до бесконечности. Именно Avon одна из первых среди крупнейших косметических корпораций Америки начала продавать свою продукцию через сеть Интернет.
Именно в Avon стали впервые использовать технологию фруктовых кислот в производстве продукции по уходу за кожей...
Продолжать можно очень долго — да и в этом нет необходимости. Важно лишь то, что миллионы женщин во всем мире доверили этой компании не только свое лицо и тело, но и самое главное — свою судьбу. И до сих пор их доверие было оправдано!

Рассказывая о компании Avon, стоит упомянуть и ее нынешнего руководителя– Андреа Джанг. Это уникальная женщина, являющаяся сегодня одной из самых влиятельных фигур на небосклоне американского бизнеса.
В Avon она пришла в 1994 году, когда возглавила отдел маркетинга.
Руководителем компании Андреа Джанг стала в 1999 году. Во многом все текущие успехи Avon связаны с некоторыми удачными шагами Андреа.
Сегодня Андреа входит в совет директоров таких крупных компаний, как General Electric и Apple.